Anouar Martin

Le taux de réponse était excellent. C'est exactement pour ça qu'il fallait que j'intervienne. J'accompagne une agence de production vidéo sur une prospection active et structurée. Notre première campagne multicanale a généré plus de 60 réponses. Déjà, notre approche était bonne, donc on avait un « bon problème ». Mais un problème quand même : le fondateur se retrouvait avec 60 conversations ouvertes et des difficultés pour savoir comment les transformer en opportunités. C'est là que le vrai travail de coaching commercial a tout son sens. 3 choses qu'on a corrigées en 45 minutes, qui peuvent t'être utiles dans ton business : 1 --> La réponse n'est pas la fin du funnel, c'est le début du second. Une campagne qui génère des réponses, c'est la moitié du travail. L'autre moitié est un funnel à part entière : réponse → conversation → qualification → rendez-vous ou disqualification. Ce travail n'était pas systématisé, on a corrigé cela. 2 --> Aucune conversation ne reste ouverte sans issue. Chaque réponse entre désormais dans une trame conversationnelle en entonnoir, avec deux sorties possibles : « qualifié » ou « sans suite » pour clôturer. Et chaque next step part en rappel dans l'agenda de mon client. 3 --> La prochaine étape doit être une date, pas une intention. « On se rappelle à la rentrée » ne veut rien dire et n'est clair pour personne. Désormais on propose trois à cinq créneaux ou le lien d'agenda quand les prospects sont ok pour une rencontre. La prospection B2B est devenue plus complexe, mais elle permet aussi d'atteindre sa cible idéale mieux et de manière plus qualitative. Si tu souhaites améliorer ton acquisition commerciale avec des méthodes modernes et une approche conversationnelle, parlons en ensemble.

Un prospect refuse ton offre. Le combat est terminé ? Et non…. Un devis annulé ou perdu ne veut pas forcément dire qu’il faut abandonner… Récemment, j’ai proposé une prestation à un dirigeant. Sa réponse était claire : pas le budget pour le moment. Il préfère recruter un stagiaire, le former, puis potentiellement l’embaucher. J’aurais pu m’arrêter là. Mais son besoin de fond reste le même : trouver les bonnes entreprises et les bons interlocuteurs à prospecter. Je lui ai donc proposé mon “plan B” : → Une base de décideur B2B sur mesure ciblés selon son avatar client idéal. → Directement exploitable par son futur stagiaire → Sans aucun engagement récurrent → Livrable en 3 jours. Une offre plan B, ce n’est pas brader son offre principale. C’est proposer une première étape : → plus accessible → moins engageante → mais toujours utile pour le client. Tous les prospects ne sont pas prêts pour votre offre principale aujourd’hui. Mais certains sont prêts pour une version plus simple qui leur permet déjà d’avancer. La vraie question n’est donc pas toujours : “Comment convaincre mon prospect ?” Mais plutôt :“Quelle autre solution puis-je lui proposer compte tenu de sa situation actuelle ?” Si tu souhaites améliorer ton acquisition commercial B2B : https://zcal.co/i/jk2hPzwZ OPEN CROISSANCE c'est plus de 60 clients accompagnés et 3M de pipeline commercial débloqué en 2026 suite à nos interventions.

Tu sais ce qui est le plus dur en prospection ? Ce n’est pas de trouver les bons outils. Ce n’est pas d’écrire le meilleur script. Ce n’est même pas de réussir à avoir quelqu’un au téléphone. Le plus dur, c’est de continuer quand il ne se passe rien. Quand tu appelles 20 personnes et que personne ne répond. Quand tu envoies 30 messages et que tu prends 27 vents. Quand tu fais 15 rendez-vous et qu’aucun ne signe. Quand tu relances un prospect qui t’avait dit : « Oui oui, revenez vers moi la semaine prochaine. » Et que bizarrement, la semaine suivante, il a disparu de la surface de la Terre. C’est là que la majorité des autres services ne comprennent pas la réalité des commerciaux La prospection, ce n’est pas un coup de génie. C’est une mécanique. Tu cibles. Tu contactes. Tu pitches. Tu prends des rendez-vous. Tu relances. Tu proposes. Tu signes. Et tu recommences. Encore. Et encore. Le vrai avantage concurrentiel en prospection ? Ce n’est pas d’être le meilleur commercial du monde. C’est d’être encore là quand les autres ont arrêté au bout de 2 semaines. La régularité bat presque toujours la motivation. Mais il n’y a que les gens comme nous qui le comprennent parce que Karine de la compta ou Étienne du service logistique il n’en a aucune foutu idée. Donc force à tout ceux qui font ce métier, sûrement l’un des plus difficile qui existe mais aussi l’un des plus enrichissant 😉🚀

« Qui veut passer en premier pour le jeu de rôle ? » Après + de 200 formations commerciales, à chaque fois que je pose cette question toute la salle regarde ses chaussures. Et je les comprends. Se planter sur un traitement d'objection devant plusieurs collègues, ce n'est pas évident. Le paradoxe, c'est que c'est l'exercice qui fait le plus progresser. De très loin. Résultat : 30 jours après, il reste souvent la théorie. Le réflexe, lui, n'a jamais eu le temps de s'installer. Avec l'IA et les nouveaux outils, je le dis constamment : les choses ont changé. Tu peux faire un tour du côté de Synthesia et de leur fonction Roleplay Sessions par exemple. En gros, tu peux entraîner tes équipes ou nouveaux collaborateurs à des conversations réelles avec des avatars clients interactifs, puis bénéficier d'un coaching en temps réel et mesurer la montée en compétences. C'est idéal pour renforcer le ramp-up et l'ancrage vu en formation initiale des équipes commerciales, du support client et des managers. Et si tu en as besoin, tu recommences. 10 fois, 20 fois. Sans le regard du groupe. À 22h si tu veux. Le savoir, une bonne formation te le donnera. Mais le savoir-faire, lui, ne vient que de la répétition. Bref : la théorie est partout en 2026, mais si tu pilotes ou manages des commerciaux, va jeter un œil à Roleplay Sessions. Et toujours à dispo en DM pour former tes commerciaux à la prospection moderne.

Tu ne veux juste pas prospecter. Et c’est OK. Enfin pas vraiment … Ne cherche pas 40 excuses autour. Pour trouver des clients, il n’y a pas de secret : 1. Trouver de nouveaux prospects 2. Entrer en contact avec eux 3. Obtenir des rendez-vous 4. Envoyer des offres aux plus qualifiés 5. Signer des contrats 6. Recommencer la boucle 🔁 C’est tout. Si tu crois qu’ils viendront à toi tout seuls : tu as tort. Si tu crois qu’ils penseront spontanément à toi sans relance : tu as tort. Si tu crois que tu es le seul commercial ou la seule boîte à leur parler : tu as tort. Et si tu crois que faire 3 visios, discuter pendant 2 mois et ne jamais proposer clairement de travailler ensemble, c’est être « poli », « pas requin » ou « bien éduqué »… Tu n’as rien compris au monde des affaires. Nous sommes dans le B2B et ton entreprise n’est pas une ONG …. On ne parle pas indéfiniment avec un prospect sans avoir en tête un processus de conversion. Ça ne veut pas dire forcer. Ça ne veut pas dire harceler. Ça veut simplement dire savoir où tu veux emmener la conversation. Un prospect n’est pas : « intéressé / pas intéressé ». Il avance dans un tunnel. Par exemple : Prospect → Contact → RDV → Opportunité → Proposition → Client. Et à chaque étape, ton boulot est simple : faire avancer les bons prospects vers l’étape suivante. Donc au lieu de mettre des ronds dans des carrés, de changer de CRM tous les 3 mois ou de chercher la nouvelle technique magique sur LinkedIn : Crée-toi un tunnel commercial qui te conviens. Mesure chaque étape. Regarde où ça bloque. Et recommence la boucle. 🔁