David Costa Lima

David Costa LimaSep 11, 2026

O funil de marketing foi desenhado para uma realidade que não existe mais. E cara, o funil funcionou, e funcionou muito! Mas a verdade é que a lógica de topo, meio e fundo foi desenhada para uma época em que a jornada de compra era linear dentro do contexto digital. E sim, essa lógica fez muito sentido nos últimos 15 anos porque o comprador dependia de você pra ter informação… Ele pesquisava no Google, caia no seu site ou em algum anúncio, baixava um e-book, entrava num fluxo de nutrição, recebia e-mails em sequência e eventualmente falava com vendas. O funil funcionava porque o caminho era previsível, só que esse contexto não existe mais. Hoje 3/4 da jornada de compra acontece sem falar com vendas… O comprador pesquisa sozinho, pede indicação no WhatsApp, consome conteúdo no LinkedIn, compara opções com o time e só levanta a mão quando já decidiu com quem quer conversar. E, mesmo assim, a maioria das operações continua tentando encaixar esse comportamento dentro de um funil linear e cheio de fricção. O Novo Inbound B2B parte de uma premissa diferente. Ele não é linear, é contínuo. E no centro de tudo está o ICP, não um funil. São 5 etapas que rodam semana a semana: - 1. Posicionar, que é definir a sua narrativa ancorada no problema que o seu ICP vive, na maturidade de mercado dele e nos seus diferenciais. Posicionamento tem método! - 2. Garantir Impacto, que é fazer esse posicionamento chegar nas contas certas. LinkedIn, Meta, Google, podcast, newsletter, eventos, o canal que fizer sentido pro seu contexto. O ponto é garantir que o ICP está sendo impactado pelo seu conteúdo. 3. Detectar Sinais, e aqui tem três níveis. - Sinais invisíveis, que são os dados que você gera mas não sabe quem são, impressões, views, alcance. - Sinais visíveis, que são os engajamentos onde você consegue identificar quem é a pessoa, reações, comentários, compartilhamentos. - Sinais de intenção, que é quando a pessoa te dá os dados, seja pedindo uma demo, baixando um material ou mesmo se inscrevendo num webinar, etc. - 4. Iniciar Conversas, porque invariavelmente as conversas precisam ser iniciadas. Seja via inbound, quando alguém dá um sinal de alta intenção, seja via outbound, onde você detecta sinais e abre a conversa de forma estratégica, com contexto. E detalhe, com IA hoje isso pode ser personalizado em escala e com bastante contexto. Isso é inédito e muda completamente o jogo de quem faz outbound. - 5. Otimizar, que é fechar o loop. O que funcionou? O que não funcionou? O que muda no próximo giro? E esse giro alimenta de volta o Posicionar. O ciclo nunca para. === O que é o B2B Insiders? 1️⃣ Insiders: formação, comunidade e mentorias quinzenais para líderes B2B que querem dominar nossa metodologia. 2️⃣ Geração de Demanda as a Service: para empresas B2B com ticket alto (>100k ACV) e ICP ativo no LinkedIn, nós estruturamos e implementamos a estratégia de geração de demanda.

David Costa LimaSep 10, 2026

O marketing não ficou mais fácil com a IA. O que ficou mais fácil foi a execução. E a execução era justamente o que escondia uma estratégia ruim de marketing… Mas agora não esconde mais (ou esconde menos). Como assim? Pensa, por exemplo, no trabalho que sempre existiu pra colocar uma campanha no ar: - Escrever os anúncios, os e-mails e o conteúdo da página. - Produzir as peças e adaptar os formatos para cada canal. - Montar a página e conectar o formulário ao CRM. - Configurar os anúncios e os fluxos de automação. - Acompanhar a operação e corrigir o que não estivesse funcionando. Tudo isso consumia MUITO tempo e exigia gente. É só olhar a quantidade de agência que existe por aí só pra executar. Por isso que marketing que conseguia executar era valorizado… Só que executar uma tática e entender o retorno financeiro dela são coisas BEM diferentes, e essa confusão entre volume de trabalho e ROI assombra o marketing por muito tempo. Quem trabalha com marketing sabe do que estou falando… Aquela sensação de muito trabalho e pouco resultado (e recohecimento). Na prática, o time tava ali todo dia trabalhando pra caramba, com várias campanhas no ar, evento acontecendo, automação configurada, etc e etc… Mas esse mesmo time não sabia responder coisas básicas, como: - Como estamos transformando o nosso posicionamento e diferenciais em narrativa? - Qual é a real temperatura dos leads gerados e por que? - Quais oportunidades foram desencadeadas por ações diretas de marekting? - Quanto do pipeline e da receita marketing tem participação, e com base em quê? E dentro dessa falta de controle de estratégia que está entrando a IA… O fato é que muitas empresas estão colocando IA em tarefas desenhadas para uma época em que executar consumia muito tempo e exigia várias pessoas. E a IA está diminuindo o esforço do marketing. Só que esse “esforço reduzido” não está gerando mais resultados! Ou seja, está ficando evidente que no marketing algumas atividades pareciam importantes só porque davam trabalho! A verdade é que, com o tempo, o marketing aprendeu a fazer entregas operacionais, mas nem sempre aprendeu a explicar por que elas precisavam existir. E isso está ficando cada vez mais claro porque pra muita operação com IA mais execução não está se desdobrando em mais resultado. Essa lacuna entre execução com IA vs. resultado é real! E é para atacar essa distância entre adotar IA e melhorar o resultado que a Hubspot fez algo interessante. Eles ouviram mais de 700 profissionais de marketing, vendas e atendimento sobre onde EXATAMENTE a IA está entrando, como os dados estão fragmentados e onde a operação trava. Achei esse material interessante, porque serve para você revisar onde a IA está na sua empresa e o que você precisa mudar para esse investimento virar, DE FATO, resultado. Quem quiser acessar, o link está nos comentários. Ah, esse post foi feito em parceria com a HubSpot.

David Costa LimaSep 14, 2026

Teve uma época em que eu não conseguia abrir o Youtube sem aparecer um anúncio da Monday. Eu não estava procurando ferramenta de gestão de tarefas, longe disso. Para ser honesto, eu achava aquele tanto de anúncio um exagero, parecia o típico caso de empresa queimando dinheiro de investidor. Depois, nem sei exatamente como, os números deles chegaram até mim. Pra você ter uma ideia, em 2020 a Monday: - Faturou US$ 161 milhões. - Gastou US$ 191 milhões em marketing e vendas. Cara, em um ano eles gastaram US$ 30 milhões a mais do que a empresa inteira faturou, só em marketing e vendas. Só que, com os anos, o faturamento foi crescendo… E, no ano passado: - Eles gastaram US$ 631 milhões com marketing e vendas, mais de três vezes o gasto de 2020. - Só que a receita chegou a US$ 1,23 bilhão, quase oito vezes o faturamento de 2020. Ou seja, eles continuaram aumentando o gasto, mas a receita cresceu ainda mais. E sem falar do BO de produto, pois imagino a pressão que deve ter sido acompanhar o crescimento de usuários e a expectativa que estavam criando com tanto investimento… Agora, outra coisa, você lembra do Asana? No início dos anos 2020, o Asana estava muito mais presente na minha cabeça como opção de compra do que a Monday e seus anúncios chatos no Youtube, rs. Mas confesso que recentemente me esqueci um pouco deles. E cheguei até a pensar se eles tinham parado de gastar com marketing… Aí fui olhar os números e, no ano passado, o Asana: - Gastou US$ 407 milhões em marketing e vendas. - Faturou US$ 791 milhões. Ou seja, gastaram pra caramba e com um ótimo faturamento. Mas olha o curioso. Em 2021 o Asana já faturava US$ 227 milhões, enquanto a Monday faturava US$ 161 milhões. Ou seja, o Asana era maior. Só que, cinco anos depois, a Monday é bem maior! Sem entrar no mérito do blitzscaling da Monday, a minha leitura é que eles apostaram alto no 95 do 95/5. Na prática, num mercado enorme como o deles, eles foram muito além de quem estava em momento de compra. É claro que tinham dinheiro de investidor para sustentar a operação. Mas, enquanto isso, foram construindo marca na cabeça de quem poderia comprar mais pra frente. Detalhe, nesses três, quatro anos, eu contratei a Monday duas vezes, em duas ocasiões diferentes. E não contratei o Asana nenhuma vez. E por aí? Qual marca é mais forte na sua mente, Monday ou Asana?