Raúl Valdés Linares

Raúl Valdés LinaresOct 12, 2026

Vendiste más, sí… pero ganaste menos. ¿Qué celebras? Antes de celebrar el incremento en ventas, comprueba frecuentemente cuánto margen estás dejando para sostener el negocio. Más volumen puede ocultar mercancía más cara, descuentos más profundos o una mezcla de productos menos rentable. Si cada peso vendido deja menos, necesitas vender más solo para conservar el mismo resultado. Y todavía falta cubrir los gastos de operación. Los resultados del tercer trimestre están próximos: La Comer, Walmart de México y Centroamérica y Grupo Chedraui ya anunciaron la fecha de su publicación. Revisa algo más que las ventas. Un ejemplo es el resultado de Walmex en el segundo trimestre de este año: aumentó sus ingresos consolidados, pero su margen bruto se redujo y su utilidad operativa cayó. En México, revisa también las presiones que vienen de fuera. El aumento del salario mínimo puede modificar tu estructura salarial y los costos productivos de tus proveedores. Comprueba qué ajustes ya llegaron a tu nómina y cuáles están llegando en las nuevas listas de precios. Revisa productividad, cobertura de puestos y rotación. No presupuestes únicamente el salario: incorpora lo que cuesta contratar, capacitar y cubrir las vacantes. Tampoco dejes el petróleo y el estrecho de Ormuz como noticias internacionales ajenas a tu negocio. Las interrupciones pueden trasladarse a fletes, empaques y costos de suministro. Si tu equipo todavía no ha dimensionado esa exposición, pide que la traduzca a tus compras, tus márgenes y tus próximos pagos. Separa lo que ya aumentó de lo que podría aumentar. Podemos poner a prueba tu presupuesto: calcular cuánto efectivo quedaría si vendes más, pero el margen baja, los gastos aumentan y el inventario tarda más en salir. También definir qué conviene cambiar antes de comprometer precios, compras y promociones. No respondas automáticamente exigiendo más ventas. Define qué productos, condiciones y promociones debes revisar para que el crecimiento deje una mejora económica. El presupuesto debe incorporar los costos con los que vas a operar, no conservar los que necesitabas para que el plan se viera bien. #Retail #Rentabilidad #MargenBruto

Raúl Valdés LinaresOct 10, 2026

Un huracán puede cerrar tus tiendas. ¿Cuánto tiempo puedes cubrir tus obligaciones con la Caja disponible? No es lo mismo planear con accesos, electricidad y abasto disponibles que operar en una zona donde una tormenta puede interrumpir los tres al mismo tiempo. En LinkedIn hablamos de promociones, comercio electrónico y optimización para el Buen Fin.... bajo un ambiente controlado. Qué tal que esa preparación también debe contemplar qué harás si no puedes abrir, abastecer o entregar. Protege primero a tu personal. Define cuándo suspender actividades y quién puede autorizarlo. No dejes esa decisión atrapada entre llamadas y permisos. Después, revisa las dependencias. Puedes tener una tienda intacta y no tener acceso para abastecerla. Mercancía disponible en el CEDIS y ninguna ruta para entregarla. Sistemas funcionando y nadie que pueda llegar de forma segura. Comprueba también la capacidad de tus proveedores y de tus alternativas de abasto. No des por hecho que el tamaño garantiza disponibilidad. Considera un escenario en el que Walmart de México y Centroamérica, Organización Soriana, Grupo Chedraui o La Comer tampoco puedan abrir sus tiendas en la zona afectada, o en el que tus pedidos de Amazon y Mercado Libre no puedan llegar. Si tu alternativa está expuesta a la misma contingencia, necesitas otra opción. Define qué debes recuperar primero, cuánto tiempo puedes permitirte tenerlo detenido y quién será responsable. Prepara alternativas de abasto, energía, comunicación y cobro según las necesidades de cada ubicación. Luego ponlas a prueba. Un contacto en el directorio no equivale a un recurso disponible cuando varias empresas lo necesitan al mismo tiempo. Lleva el ejercicio a la Caja. Estima qué cobros dejarían de entrar, qué mercancía podrías perder, cuánto costaría recuperar la operación y qué pagos seguirían venciendo. Calcula cuánto tiempo podrías sostener esos compromisos con el efectivo disponible. No confundas levantar la cortina con recuperar el negocio. Para volver a generar efectivo necesitas personal seguro, producto, acceso, sistemas y clientes que puedan llegar. Aplica esa misma disciplina a la operación diaria: identifica qué puede interrumpir tus ingresos, prepara alternativas y comprueba su efecto económico antes de comprometer más recursos. No esperes a que falte efectivo para decidir qué proteger, qué cambiar y qué recuperar primero. #Retail #ContinuidadDeNegocio #CashFlow

Raúl Valdés LinaresOct 7, 2026

La confianza del consumidor cayó en septiembre. ¿Tu plan del último trimestre lo contempla? El cliente sobre el que tienes puestas las esperanzas de cumplir el plan del último trimestre reporta menos confianza: en septiembre empeoraron las percepciones sobre la economía del hogar, del país y sobre las posibilidades de comprar bienes duraderos. Pon a prueba tu plan con ese cliente: en autoservicio, uno que compra menos por visita o sustituye productos por opciones más económicas. En departamentales, uno que recorre la tienda, pero posterga tecnología o línea blanca y espera ofertas para comprar ropa. Hoy en día, ese cliente puede entrar a tu tienda sin dejar el ticket que presupuestaste. En agosto, las ventas a tiendas iguales de ANTAD crecieron 1.7% nominal, frente a una inflación general de 3.26%. Estos datos a nivel nacional son señales que también debes considerar en tus tiendas. Tu equipo puede explicar cada desviación interna y aun así dejarte sin una lectura de lo que está cambiando afuera. Si la respuesta sigue siendo exigir más ventas, recortar gastos y actualizar el forecast, estás enfrentando información nueva con la misma rutina de hace décadas. Antes de seguir comprometiendo compras y gastos, calcula qué pasaría si vendes menos, necesitas descuentos y la mercancía tarda más en salir. Pide alternativas con responsables y fechas para actuar mientras todavía puedas cambiar esos compromisos. No te basta un equipo que explique por qué no se cumplió el plan. Necesitas que te advierta qué puede dejar de cumplirse y te prepare opciones antes de que falte flujo para pagar tus compromisos de corto y largo plazo. #Retail #CashFlow #Planeación