Adam Birnbaum

Adam BirnbaumSep 4, 2026

Uber a presque triplé son chiffre d'affaires en 5 ans. Cette semaine, il supprime 3300 postes, 10 % de ses salariés. Le chiffre d'affaires a presque triplé en 5 ans. Pendant ces années, la structure a suivi son chemin : plus de niveaux hiérarchiques, plus de coordination et des responsabilités de plus en plus fragmentées. Le DG le dit d'ailleurs lui-même : ses équipes passent plus de temps à s'aligner qu'à créer ou à servir les clients. L'exemple qu'il donne vaut tous les organigrammes. La livraison tournait avec trois équipes distinctes, restauration, vente au détail et vente directe, chacune avec son compte de résultat. Trois responsables pour un même client, un même livreur, une même marge. Il les fusionne sous une responsabilité unique, et retire 20 % des postes situés à 7 niveaux et plus du DG. Cette organisation avait un sens quand chaque activité démarrait. Elle a cessé d'en avoir quand elles ont grandi, et personne ne l'a redessinée à temps. La croissance est arrivée avant l'architecture et ce sont 3300 personnes qui ont fini par payer. J'ai démonté la même mécanique dans des scale-ups de quelques centaines de personnes. Un pipeline partagé entre trois équipes, un client qui parle à deux commerciaux, une marge dont personne n'est propriétaire. Ça ne se voit pas tant que le marché tire. Ça se voit le jour où le board demande où est passée la rentabilité. Dans votre entreprise, qui est propriétaire de la marge sur votre premier segment client ? Si la réponse tient en deux noms, vous avez le même problème qu'Uber, à une échelle qui se répare encore sans plan social. Fractional CRO. Je structure et j'aligne le moteur de revenu des entreprises B2B.

Adam BirnbaumAug 25, 2026

Le moment le plus utile de ma mission n'a pas été une analyse. C'est le jour où j'ai fait admettre en CODIR ce que tout le monde savait déjà et que personne ne voulait formuler : cette marque ne tirait plus rien (ou du négatif), il fallait l'arrêter et se réinventer. Les signaux n'avaient rien de subtil. Le marché ne la voyait que négativement, les leads entrants devenaient plus rare que la pluie dans le désert, les taux de réponse en prospection étaient faméliques, et la proposition de valeur ne voulait plus rien dire. Ces signaux étaient visibles depuis longtemps, mais cette marque, c'était une ancienne gloire, une histoire forte, un fondateur marquant. Et dans ce type de situation, le sujet n'est presque jamais uniquement factuel. Le coût, lui, était très concret. Des commerciaux qui entraient en rendez-vous en devant d'abord rassurer. Un site qui n'amenait plus rien. Un pipe tenu par l'effort individuel au lieu d'être soutenu par le système. Quand une marque ne porte plus, ce n'est pas un sujet de perception. C'est un sujet de revenu. La décision a mis quelques semaines à être actée. Elle était compréhensible mais difficile à faire accepter, à être formulée et révelée. C'est un point que je retrouve souvent en CODIR : les sujets les plus évidents restent sans propriétaire. Tout le monde les voit. Personne ne les prend. Et tant que personne n'a la légitimité de poser les mots, l'entreprise continue de payer. Un moteur de revenu solide ne sert pas seulement à produire plus. Il sert aussi à clarifier qui peut trancher, quand il faut arrêter, et sur quelles bases. Dans ton CODIR, quel est le sujet que tout le monde connaît et que personne ne formule ? Fractional CRO. Je structure et j'aligne le moteur de revenu des entreprises B2B.

Adam BirnbaumAug 27, 2026

« On nous demande 1000 opportunités qualifiées cette année sur notre segment ». Un directeur commercial et partenariats d'un gros éditeur de logiciels m'envoie ce message la semaine dernière. Les études de marché qu'ils utilisent en interne comptent entre 800 et 900 projets maximum en France sur l'année. L'objectif dépasse le marché. Ma réponse a tenu en une ligne : « il suffit de mal définir ce qu'est un projet ! ». On en a souri, mais c'est précisément ce qui va se passer. Quand un objectif est réellement inatteignable, le terrain ne le rate pas, il s'adapte pour survivre. Le niveau de qualification descend d'un cran, puis d'un autre : un prospect qui télécharge une plaquette devient un lead chaud, une démo de curiosité une opportunité validée. Sur le moment, tout le monde est rassuré, le CRM déborde et les revues de pipe sont fournies. La facture tombe 6 mois plus tard : le taux de conversion s'effondre, les commerciaux s'épuisent sur des dossiers sans budget, et le forecast ne veut plus rien dire. La direction conclut à un problème d'exécution commerciale, alors que le problème est né le jour où le chiffre a été posé. Un objectif crédible part du marché réel, puis pose la vraie question : comment capter sur ces 950 projets une part supérieure à ce que notre taille justifierait. C'est une question d'architecture, et elle vaut infiniment plus que 1000 lignes de pipe construites sur une définition que plus personne ne partage. Combien d'opportunités dans votre pipe existent parce que quelqu'un devait atteindre un chiffre ? Fractional CRO. Je structure et j'aligne le moteur de revenu des entreprises B2B.